Wenn Sie eng mit dem Vertrieb arbeiten, haben Sie sich wahrscheinlich ein oder zwei dieser Fragen gestellt:
Verbraucher zeigen oft ein ähnliches Kaufverhalten. Vor dem Kauf kämpft der potentielle Kunde meistens mit inneren Wünschen und Ängsten. Mit dem Kauf eines Produkts soll ein Problem gelöst werden, aber es besteht auch immer die Befürchtung, dass ein Produkt nicht wie erwartet funktioniert und damit das Problem nicht löst. Desto mehr ein potentieller Kunde ein Produkt wünscht, desto wahrscheinlicher ist es, dass er das Produkt kaufen wird – solange die Angst bezüglich eines Fehleinkaufs nicht größer ist.
Ein Beispiel soll diese Tatsache verdeutlichen. Wenn Kunden Schuhe in einem Ladengeschäft kaufen, können Sie vorher den Schuh anfassen und anprobieren. Bei einem Online-Kauf ist damit das Risiko eines Fehleinkaufs größer, da befürchtet werden muss, dass die Schuhe nicht so gut sitzen oder sogar unangenehm zu tragen sind. Deshalb werden Sie in der Regel das Ladengeschäft vor Ort für den Einkauf bevorzugen.
Dies gilt insbesondere für komplexe, konfigurierbare Produkte.
Im Folgenden möchten wir dies anhand eines exemplarischen konfigurierbaren Trucks verdeutlichen. LKWs können häufig individuell angepasst und konfiguriert werden, um verschiedene Kundenbedürfnisse befriedigen zu können. Lastkraftwagen werden in der Regel beim Händler vor Ort verkauft. Der Kunde kann bestenfalls einige wenige verschiedene Versionen des Trucks sehen. Die genaue Produktversion, die der Kunde aber tatsächlich wünscht, wird nur in den seltensten Fällen zu sehen sein. Deshalb muss der potentielle Käufer sich sein Wunsch-Produkt in seiner Phantasie-Welt vorstellen.
Solange der Kunde seine gewünschte Produktversion nicht final zu Gesicht bekommt, wird vor dem Kauf immer eine Angst vor einer Diskrepanz zwischen seinem Wunschprodukt und dem tatsächlich gelieferten Endprodukt vorherrschen. Diese Befürchtungen des Kunden steigern die Wahrscheinlichkeit für geplatzte Deals aus Sicht des Verkäufers.
Mit einem 3D Konfigurator hingegen kann der Konsument das Ergebnis noch jeder kleinen Änderung am Produkt sehen. Dadurch wird die mögliche Diskrepanz zwischen seinem Wunschprodukt und dem tatsächlichen Endprodukt reduziert, so dass die Wahrscheinlichkeit für einen Kaufabschluss durch einen 3D Konfigurator deutlich erhöht wird.
Stellen Sie sich vor, dass Sie Verkäufer sind und der Kunde die Möglichkeit hat seinem Truck einen hochwertigen Sitz hinzuzufügen. Sie können natürlich den Nutzen der Sitze eingehend erläutern – dennoch erfolgt die Visualisierung und Vorstellung des zukünftigen Trucks im Kopf des Kunden. Aber wenn Sie dem Kunden direkt zeigen können, wie der Sitz aussehen wird und wie dieser den Komfort des Fahrers verbessern wird, können Sie die Kundenvorstellungen viel näher an das gewünschte Endergebnis heranbringen. Dadurch wird in der Praxis die Angst vor einem Fehleinkauf deutlich reduziert. Der 3D Konfigurator erzeugt ebenfalls den Wunsch Zusatzkomponenten hinzuzufügen, an die der Kunde bisher noch gar nicht gedacht hatte.
Wenn auch Sie ihren Kunden die Angst vor einem Fehleinkauf nehmen oder mehr Extras verkaufen möchten ist die Lösung ganz einfach: Sie verkaufen mehr mit einem 3D Konfigurator.