Wir leben in einer Zeit des beschleunigten Wandels.
Die neue Realität hat sich mit dem Wachstum der eCommerce-Verkäufe über Nacht gezeigt.
Im B2B-Bereich war die Reaktion ebenso schnell und beschleunigte drei Trends, die bereits an Fahrt gewannen:
Käufer bevorzugen selbstinitiierte digitale Recherchen, bevor sie mit den Verkäufern sprechen: Im Jahr 2018 gaben insgesamt 67% der B2B-Käufer an, dass sie keine Interaktion mit einem Vertriebsmitarbeiter als primäre Informationsquelle wünschen.
B2B-Produkte werden kommerzialisiert: Da die Lieferanten eine breitere Gruppe von Organisationen beliefern, müssen B2B-Unternehmen sich nach oben bewegen, um nicht zu einer Ware zu werden. Das bedeutet, dass sie komplexere Produkte mit höheren Margen anbieten müssen.
Einmal in Kontakt, erwarten die Käufer mehr Engagement von den Verkäufen (aber nicht unbedingt mehr Telefongespräche): Käufer erwarten ein „amazonenartiges“ Multi-Touch-Kauferlebnis, das über alle Kanäle ihrer Wahl besteht und entscheiden sich in den meisten Fällen für Bequemlichkeit gegenüber langjährigen Beziehungen.
Im Folgenden zeigen wir Ihnen 3 Wege auf, die B2B-Verkaufsteams jetzt tun können, um mehr Umsatz zu generieren.
Verkaufen Sie um die gesamte Customer Journey.
Als B2B-Käufer 2018 befragt wurden, gaben insgesamt 70% an, dass der Kauf über eine Website bequemer sei als der Kauf bei einem Handelsvertreter, wenn es um den Kauf von Produkten oder Dienstleistungen im B2B-Bereich geht.
Der erste Schritt besteht darin, sicherzustellen, dass Sie Interessenten Ihr Produkt vollständig entdecken lassen, damit sie sich wohl fühlen, wenn sie sich an den Vertrieb wenden.
Sind Ihre Interessenten in der Lage, Ihr Produkt von Ihrer Website aus zu erstellen, anzupassen und den Preis festzulegen? Falls nicht, überlegen Sie, wie Sie den Großteil Ihrer Kunden zufrieden stellen können: „Ich möchte zuerst meine eigenen Nachforschungen anstellen„.
Zuletzt sollten Sie in Erwägung ziehen, direkte Verkäufe über Ihre Website zu initiieren. Coca-Cola berichtete, dass es seine durchschnittlichen Kosten pro Interaktion um 85 % gesenkt hat, indem es Offline-B2B-Kunden zum Online-Kauf bewegt hat.
Differenzieren Sie Ihr Produkt.
Die heutigen Interessenten glauben weniger an Schlagworte wie „unsere Kunden stehen an erster Stelle“ – zunehmend muss man mehr zeigen als sagen.
Weisen Sie den Verkauf in einen eher beratenden Verkaufsprozess ein. Dies bedeutet, das Produkt in Echtzeit zu entwickeln, so dass es die komplexen Bedürfnisse, die der Käufer beschreibt, erfüllt.
Wenn Ihr Vertriebsteam die Herausforderungen, Wettbewerbsbedrohungen und Chancen der Interessenten kennt, kann es den Interessenten genau die Funktionen aufzeigen, die sie schneller, kostengünstiger und effizienter machen.
B2B-Kunden schätzen Effizienz und Bequemlichkeit. Wenn Sie diese Dinge schnell und einfach erledigen, zeigen Sie damit implizit den Interessenten, dass Ihr Unternehmen leicht Geschäfte machen kann.
Kunden auf neue und innovative Weise einbinden.
Käufer erwarten vom Verkauf Engagement und zwar über E-Mail, Video, Chat und Text und nicht nur über Telefonanrufe.
Vertriebsmitarbeiter sollten planen, potenzielle Kunden bereits beim ersten Anruf mit Videoanrufen zu binden. Ein freundliches Gesicht zu sehen und eine visuelle Verbindung herzustellen, ist eine der einfachsten Möglichkeiten, Vertrauen aufzubauen.
Ermutigen Sie die Vertriebsmitarbeiter nach der Einführung, sich mit dem Produkt vertraut zu machen und sich beratend zu verhalten. Es geht weniger um „Verkaufen“ als vielmehr darum, den Interessenten die richtigen Ressourcen zu vermitteln.
Die B2B-Kunden von VisCircle starten ein Zoom-Meeting und konfigurieren ihr Produkt in Echtzeit nach den Bedürfnissen ihrer Interessenten.
Nach der Demo sendet der Vertriebsmitarbeiter das ausgewählte konfigurierte Produkt (per Link oder PDF) mit allen vorgenommenen Anpassungen, einer vollständigen Stückliste (BOM) und der endgültigen Preisgestaltung an den Interessenten.
Eine zusätzliche Folgemaßnahme ist ein QR-Code, den der Interessent einscannen (und an andere senden) kann, um sein konfiguriertes Produkt in 3D auf seinem Smartphone zu sehen und es auch einfach in der Augmented Reality zu platzieren.
Wenn Interessenten Ihr Produkt noch erkunden möchten, können Sie ihnen Zugang zum Konfigurator geben und sie ihre eigenen Ideen einbringen lassen.
Virtuelle B2B-Verkäufe haben eine glänzende Zukunft.
Die Landschaft des B2B-Kaufs hat sich dramatisch und schnell verändert. Mehr denn je sollten sich B2B-Unternehmen darauf konzentrieren, über die gesamte Customer Journey hinweg zu verkaufen, ihr Produkt zu differenzieren und die Käufer stärker einzubinden. Diejenigen, die den Wandel bewältigen, werden in naher Zukunft stark davon profitieren.
Vielen Dank für Ihren Besuch.